Trotz der Komplexität der internen Verfahren (besondere Rolle des Käufers im Unternehmen, Angebote und Rechnungsstellung, Cash-Management usw.) werden im B2B-Handel innovative Zahlungsmethoden angewendet. Wie Sofortüberweisung oder Zahlung per Link.
Wie verwalten Einzelhändler, die sich an einen Geschäftskunden (Bauwesen, Bürobedarf, Heimwerker, Großhändler, Marktplatz usw.) richten, die Rechnungsstellung und Zahlung ihrer Waren oder Dienstleistungen um ? Wie integrieren sie technologische Innovationen im Zahlungsverkehr ? Obwohl der B2B-Markt mit einem Umsatz von mehr als 130 Billionen US-Dollar enorm ist, wird er weiterhin von manuellen oder Papierlösungen dominiert (+ 50 % der Transaktionen)(1). Die Austausch- und Abwicklungsprozesse, wie von Antoine Compin, dem Generaldirektor von Manutan France, einem führenden europäischen Anbieter von Geräten für Unternehmen, Gemeinden und Handwerker, betont, sind durch erhebliche Komplexität geprägt. „B2B-Kunden haben aufgrund des Werts und der Komplexität des Produkts oft wichtige Anforderungen. Und die Person, die kauft, ist nicht unbedingt der Endverbraucher “, erklärt dieser im Interview mit Yann Gourvennec (Visionary Marketing).
Im Vergleich zum B2C, das sich an den Endverbraucher richtet, haben die Warenkörbe oft nichts miteinander zu tun, außer wenn es sich beispielsweise um kleine Handwerker oder Installateure handelt. Es wird geschätzt, dass der durchschnittliche B2B-Warenkorb mehr als 27-mal größer ist als der B2C-Warenkorb (1853,43 € gemäß Forrester im Vergleich zu 65,50 € - Quelle Fevad -). Weiterhin müssen sich Geschäfte, E-Commerce-Websites und Marktplätze, die sich an einen Geschäftskunden wie Office Depot, Bureau Vallée, Brico Depot, Metro, Ankorstores usw. richten, mit spezifischen Zahlungsbeschränkungen auseinandersetzen : Kreditkartenobergrenzen für wichtige Ausgaben, durchschnittliche Zahlungsfristen ihrer Schuldner (bei Office Depot zum Beispiel zahlen große Konten per Überweisung innerhalb von 30 Tagen), Kopfschmerzen bei der Abstimmung zwischen Rechnungen und Kassierung, Angebotsanfragen (die Websites müssen diesen Bedarf in ihren Verkaufstunnel eintragen).
Während die Einzelhändler, die sich an einen Privatkunden richten, neue digitale Technologien (kontaktlos, Peer-to-Peer, Buy Now Pay Later) eingeführt haben, sind B2B-Zahlungen insgesamt bisher nicht auf digital umgestellt worden. Aber der Prozess beschleunigt sich. Die Vereinfachung des Verkaufstunnels, die reibungslose Abwicklung von Transaktionen sowie die Qualität dem Kundenbeziehungen haben mit dem durch Covid verhängten globalen Abstieg an Bedeutung gewonnen. Laut einer Gartner-Studie aus dem Jahr 2021 werden 80 % der B2B-Verkäufe bis 2025 auf digitalen Kanälen erzielt.
Derzeit würden in Europa 1 % des in B2B gehandelten Volumens immer noch durch Papierschecks realisiert. Im Übrigen handelt es sich im Wesentlichen um manuelle Überweisungen, die von Hand abgeglichen werden (für 97 % der Volumina). Die Karte repräsentiert weltweit nur 1 bis 5 % der Transaktionsvolumina. Daher dominieren zwei Zahlungsmethoden, die Überweisung von Konto zu Konto und die Bankkarte. Aber letztere, die durch starke Authentifizierung (3D-Secure) gesichert ist und insbesondere für Online-Einkäufe bevorzugt wird, ist jedoch benachteiligt. Unternehmen müssen häufig Ausgaben bezahlen, die die für die Kartennutzung festgelegten Obergrenzen überschreiten (zwischen 2500 Euro und 15.000 Euro, je nach Bank, Kartentyp).
Angesichts der hohen Inflation und der neuen Liquiditätsbelastungen versuchen die B2B-Unternehmen einen Weg zu finden, um diese Barrieren zu überwinden. Ein Beispiel hierfür ist Apicius-Shop, die erste Online-Verkaufsplattform für Fachleute der Gastronomiebranche, insbesondere Cafés, Hotels und Restaurants (CHR). Gegründet im Jahr 2017, bietet die Plattform über 20.000 Produkte für Gastronomieprofis an. Der E-Commerce-Händler versuchte, sich von zwei Beschränkungen zu befreien : den bekannten Zahlungsobergrenzen und der Zeit, die seine Kunden benötigten, um die Bankverbindung eines vertrauenswürdigen Begünstigten bei herkömmlichen Banküberweisungen hinzuzufügen (kostenlos, aber mit einer Bearbeitungszeit von 1 bis 3 Werktagen).
„Die B2B-Kundschaft ist äußerst volatil. Sie wird nicht um jeden Preis versuchen, ihre Käufe abzuschließen, wenn der Betrag der Zahlungslösungen begrenzt ist, wenn der Zahlungsvorgang zu lang ist oder wenn ein technisches Problem auftritt “, betont Richard Fonzes, Präsident von Apicius-Shop, während er die integrierten Lösungen auf seiner Website vorstellt (Sofortüberweisung, Zahlung per Link und Automatisierung der Rückerstattung). Das Ergebnis : Der durchschnittliche Warenkorb liegt nun bei 1300 Euro gegenüber dem vorherigen Durchschnitt von 500 Euro. Im Gegensatz zur klassischen Überweisung ist die Sofortüberweisung (oder IP) zwar kostenpflichtig. Diese Lösung ermöglicht es, den Umrechnungskurs zu erhöhen, die durchschnittlichen Zahlungszeiten, um mindestens drei Tage zu reduzieren und die Transaktionskosten (abhängig vom Volumen) im Vergleich zu denen mit Bankkarte zu senken.
Die Verkürzung der Wartezeiten und die Komplexität der Zahlungs- und Rechnungsprozesse zwischen Fachleuten sind zweifellos im Gange, da die Digitalisierung der B2B-Ströme voranschreitet. In Unternehmen sind die Käufer selbst, die oft zur Generation Y gehören, mit den Praktiken des E-Commerce vertraut. Auch der Wettbewerb von Marktplätzen und Amazon macht sich bemerkbar. B2B-Vertriebsprofis müssen sich schnell anpassen und einfache, effektive und kostengünstige digitale Zahlungslösungen in einem Bereich mit geringen Margen wählen.